年輕大眾的健康意識正在提升。尤其是近幾年，年輕人對健康管理的認知已經從單純的節食減肥，精確和提升到血糖、血氧等多維度管理。

　　年輕人的湧入實際上是醫療器械這個行業正在經歷的多重變化的其中一個方面。綜合來講，這一行業出現的新變化包括：

　　1.毫不意外的是消費者的年輕化。家用醫療器械品牌魚躍的電商總經理于才皓曾對我們提到：魚躍的線後的佔比越來越高，這其中又有一部分是買給長輩使用。

　　3.線上銷售快速增長。醫療器械受限于其專業性、使用門檻等因素，自然還是線下銷售佔比更高，但隨著其年輕化、家庭化、消費品化，線上佔比也在快速提升。

　　在任何一個行業出現新人群、新場景、新渠道的時候，對品牌來說，如何滿足這些新的需求，就要在產品、用戶觸達、轉化、服務層面做更新。對平台來說，也要通過技術、經營理念等的升級調整為品牌提供新的解決方案，滿足其更新需求。

　　基于此，我們接觸了幾個家用醫療器械品牌，從他們的應對經驗中，提鍊出一些醫療企業行業面對新需求尋找新解決方案的共性需求。

　　醫療器械行業的範圍很廣，既有呼吸機、制氧機等專業性極強的產品，也有醫美面膜、隱形眼鏡、CGM這一類較「輕」的產品。這些細分品類的人群不同，使用門檻也不同月博，所以為了「對症下藥」，就需要獲取更精準的用戶，而非泛人群。

　　舉例而言，消費者在睡不好時，會希望搜索、購買相應產品解決睡眠問題。但由于消費者的搜索詞模糊，OSA（睡眠呼吸暫停綜合征）人群和失眠人群推薦的產品可能相反，造成用戶不匹配。而一款呼吸機的定價多在千元左右三個人一上一下的運動，非適配用戶購買後會造成退貨。

　　呼吸機品牌瑞思邁的電商總經理李雷對此頗有感觸:「失眠等同于需要呼吸機治療後，人群基數觸達範圍變大，但是轉化率不高。可能很多失眠的人只是需要褪黑素、枕頭。」

　　呼吸機是近幾年備受關注的家用醫療設備。但據醫學期刊《柳葉刀》月博，我國約有1.76億睡眠呼吸暫停患者，需要積極治療的中重度患者超過六千萬。然而國內睡眠呼吸暫停的診斷率不足1%月博。

　　這就意味著，呼吸機行業在國內還處于需要市場教育階段。這一類家用醫療器械目前最需要解決的基礎問題之一就包括：如何在「大範圍觸達」用戶的同時「精準匹配」。

　　在大範圍觸達層面，李雷提到，瑞思邁很多的用戶並不完全在一線城市，可能用戶在一線城市診療完後，回到了縣城。但瑞思邁目前的品牌渠道覆蓋能力到不了那麼多的四五線城市。這時候就要靠線上渠道的支持。

　　醫療器械消費的另一個差異點在于，使用者和購買者分離。「上有老、下有小」的80月博官網，、90後承接著父母養老需求，往往是醫療器械的購買者。三諾生物電商總監向金透露，三諾以CGM（連續血糖監測）為產品主線%。

　　這就體現出京東健康這樣專注醫療健康領域的線上平台的優勢。既有基于京東APP沉澱的大量用戶畫像，又有精準的健康需求消費行為數據，京東3800萬PLUS會員中也有不少本身就是家庭消費決策者，與醫療器械的家庭採購角色相契合。

　　基于此，平台可以為瑞思邁這樣的品牌觸達更精準的人群，實現更高效的人貨場匹配月博。「節省了不少的時間和試錯成本」，李雷提到。

　　醫療器械的採買和使用本身就有一定的專業門檻，尤其是對呼吸機、制氧機、霧化器這類更復雜的設備來說。而往往這類設備的消費鏈路是：醫院確診-醫生推薦使用設備或參數但不推薦品牌-自主購買。消費者有剛性需求但需要自主選擇，存在一定知識盲區。

　　消費者的健康知識、醫療知識儲備隨著健康意識的提升也在增多，但仍需要品牌、平台、專業醫療機構在關鍵環節介入、指導，這樣才能買到自己真正需要的器材。

　　京東互聯網醫院的在線問診，能針對用戶給出更個性化推薦，解答疑問。魚躍是較早一批使用京東互聯網醫院服務的品牌之一，魚躍電商總經理于才皓提到，相比品牌客服，護士、醫生的解答更專業，能夠加強用戶信任度，對品牌起到提升正面形象的作用。

　　而針對血糖儀這類品牌、細分產品眾多的品類月博智能家居，，用戶選擇的難點在于無法分辨每個產品的差別。通過京東互聯網醫院的專業服務，可以給用戶提供更好的使用指導，提高了有此類健康需求用戶的高效轉化。

　　同時，京東健康會設立「怎麼挑」功能，在用戶搜索設備關鍵詞後，會根據病症、使用場景、類型等維度進行初步科普，減少用戶信息差。以呼吸機為例，京東健康會根據睡眠呼吸暫停綜合征、自主呼吸障礙等不同病情推薦針對性產品三個人一上一下的運動，同時根據家庭睡眠、小巧便攜等使用場景推薦針對需求的產品。

　　李雷提到，呼吸機的產品特征是可以立即見效，但是首次佩戴會有異物感，需要適應幾天。而且佩戴呼吸機本身，患者在心理上也需要一個接受的過程。這兩者都會提高退貨率。

　　為解決類似問題，京東健康除了傳統的電商售後服務，還提供專業的京東護士到家服務。購買呼吸機後，可以預約上門時間，由護士會到用戶家裡安裝呼吸機、指導使用細則以及提供專業講解。

　　在專業指導下，用戶能正確使用設備且對產品有一定基礎認識，並且消費者對護士有天然信任，第三方護士的講解一定程度上能減少用戶的心理對抗三個人一上一下的運動。

　　在京東健康第五屆合作伙伴大會上，京東健康醫療器械業務部總經理廖雅逸介紹，2024年，京東健康醫療器械品類中，血糖儀、制氧機、呼吸機月博會員登錄！、霧化器等9大品類近1500個SKU上線護士到家服務，用戶購買相關產品後，即可免費預約專業護士到家，享受使用指導及注意事項的科普服務。

　　去年，京東健康與助聽器品牌摯聽合作，通過提供護士上門測聽調試服務，幫助用戶解決佩戴問題，為品牌廠家降低因佩戴不當帶來的產品損失，逆向退貨率下降20%。

　　一是行業本身自帶即時屬性。霧化器就是典型的即時剛需品類。兒童常見的鼻炎、哮喘等疾病都需要霧化治療。當在醫院確診後，家長需要第一時間購買霧化器配合治療。傳統電商平台的送貨時效不一定能滿足需求。

　　二是以血糖儀、血氧儀為代表的品類在消費品化以及大眾化的過程中會引發出一定即時性需求，「現在立馬就想測一下血糖」。

　　所以，越來越多品牌開始拓展現在正在蓬勃發展的即時零售渠道。向金告訴我們，京東健康的即時零售能力解決了三諾在線上化過程中最直接的「快速送達」難題。

　　京東健康的即時性是一套更完整的思路，包括依託秒送，以及正在拓展的「前置倉」業務。據了解，京東健康即時零售配備了專職騎手，在全國超 490 個城市，配送時間能壓縮到最快9分鐘。

　　目前三個人一上一下的運動，魚躍已經在北京等一線城市嘗試京東健康的前置倉模式。于才皓提到，前置倉模式的關鍵在于精準選品，這背後其實需要平台的協同管理能力，在保證履約能力的同時要結合專業服務能力。

　　京東健康對于醫療器械的備貨和選品會綜合考慮，從價格、消費者使用難易度、再到所需的倉儲條件。基于線上銷售場景，從電商店中選出能過渡到前置倉的產品，同時根據大數據，針對不同區域的消費者提供針對性產品，再根據前置倉所處的地理位置判斷具體需求。

　　于才皓就根據數據反饋發現，偏剛需、即時需求的產品會成為前置倉首選，且「產品入倉後的銷售數據有明顯提升」。

　　目前，家用醫療設備經過多輪迭代，進入新的階段。不管線上線下，競爭都在加劇。三諾的向金就觀察到，在過去，醫療器械在線上可以抓住紅利實現翻倍增長，現在很多品類如果不創新只有個位數的增速三個人一上一下的運動。

　　魚躍和三諾在尋找差異化的解決方案上，提供了兩個不同的樣本：魚躍從研發入手，繼續夯實產品能力；三諾則捕捉趨勢，跨界破圈。

　　京東健康對用戶的洞察發現，不少用戶對能監測房顫風險的血壓計有極大的興趣。在和京東健康共創後，魚躍進一步發現，消費者更關心自己有沒有房顫患病風險，而市面上產品更多是怎麼樣讓房顫病人測得更準。找到細分需求後，魚躍在產品研發上側重如何實現在測量血壓的過程中監測是否有房顫病症。

　　從產品定義月博、開發、定價再到市場推廣，京東健康幾乎貫穿了全過程。2022年，魚躍在京東平台發布新品，從上架做到行業第一，需要半年的時間。在2024年，魚躍的新品從上市做到單品的行業第一，只用了42天三個人一上一下的運動。

　　三諾的策略是，利用平台數據捕捉到健康運動人群對于血糖監測的需求，在京東健康的牽線下和健身等品牌跨品類合作，將用戶拓展到健身人群，進而突破流量瓶頸。

　　其次，捕捉到患痛風的人群多為男性且有年輕化趨勢，而這類人群跟京東用戶畫像匹配三個人一上一下的運動。三諾在未來新品規劃上月博。，給京東專供針對性的尿酸相關產品。

　　廖雅逸表示，京東健康是品牌背後的重要支持，希望通過各樣能力的提升、服務的創新，與品牌共同實現健康、良性、有質量的高速增長。